「お困りごとはございませんか?」
その質問、もう通用しません
営業の現場で何度も繰り返される、ありきたりな質問。しかし返ってくるのは「特にないですね」という冷たい一言ばかりです。結局、お客様の懐に深く入り込むことができず、用意した資料を一方的に説明するだけになってしまいます。提案は響かず、受注には至りません。こんな「浅いヒアリング」の沼から抜け出せず、もがき苦しんでいませんか?
この投稿では、お客様自身すら気づいていない「本当の課題」をあぶり出し、「あなたから買いたい」と言われるための具体的な質問の切り口をお伝えします。
なぜ核心を突けないのか?
商談が表面的になる理由
渾身の想いで準備したアポイント。しかし、いざヒアリングを始めても話が深まりません。「もっと効率化したいとは思っていますけどね。具体的に今すぐどうこうというわけでは…」焦れば焦るほど、核心から遠ざかっていきます。
表面的な会話
当たり障りのない答えばかりで、お客様の懐に入り込めない
一方的な説明
結局、商談は「ヒアリング」から「商品説明会」へと変わってしまう
受注できない
提案が響かず、会社の売上を伸ばすことができない
この悲劇が繰り返される理由は、多くの営業が「核心に迫る質問の作り方」を知らないからに他なりません。
核心を突く2つの質問視点
奇想天外なひらめきは必要ありません。ある「2つの視点」を持つだけで、誰でも質問の質を劇的に高め、商談のレベルを引き上げることが可能になります。
1
顧客の「本気」を呼び覚ます質問
どんな組織にも必ず「もっとできるはずの余地」が眠っています。「これまでずっとやりたいと思ってこられたけれど、様々な事情で着手できずにいることは何でしょうか?」こう問いかけることで、相手の頭の中にある「本気モード」のスイッチを入れるのです。
別の問いかけ方:「もし仮に、リソースや時間の制約が一切ないとしたら、会社の成果を最大化するために今一番に着手すべきことは何だとお考えですか?」
2
「遠くの世界」からヒントを得る質問
目の前の仕事や業界から、あえて「遠く離れた世界」にヒントを探しにいくアプローチです。自分の専門分野とは全く関係のない領域の知識や経験と、目の前の課題を結びつけて質問してみましょう。相手が全く予期しない角度からの質問は、常識や固定観念を打ち破り、思考を活性化させ、本音や新たな気づきを引き出しやすいのです。
例:「会社組織はオーケストラに似ていると感じます。今、社長が振るタクトで、最も音程がズレていると感じるパートはどのあたりでしょうか?」
まずは10秒の習慣から始めよう
大切なのは、知識として知ることではなく、実際の現場で試してみることです。次に誰かと話すとき、相手の話が途切れて沈黙が訪れたら、慌てて次の言葉を探そうとしないでください。
01
心の中で10秒数える
沈黙を恐れず、ゆっくりと10秒間、思考の時間を取りましょう
02
過去の経験と繋げる
「この話、自分の過去の経験と何か繋がらないか?」と考えてみるのです
03
オリジナルの質問を生み出す
あなた自身の経験から紡ぎ出された、あなただけの質問が相手の心を動かします
この、たった10秒の「思考の習慣」が、あなたの質問を、ありきたりのものから、相手の心に深く突き刺さる「鋭い刃」へと変えていく最初の一歩になるはずです。
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